Kokonaisvaltainen jälkimarkkinastrategia, jota tukee toiminnallinen huippuosaamisen viitekehys, antaa B2B-teollisuuden valmistajille mahdollisuuden hyödyntää voittopotentiaalia MRO:sta (Maintenance, Repair, and Operations) ja palvelutarjonnasta.
Palvelivatpa sitten loppukäyttäjiä, yritysasiakkaita tai julkisen sektorin yhteisöjä, jälkimarkkinapalvelut ovat kriittisiä. Monille OEM-valmistajille perinteisten varaosien myynnistä on kehittynyt ensisijainen voittotekijä: tämän alan katteet voivat olla jopa neljä kertaa korkeammat kuin uusien laitteiden myynnistä. Tämä suuntaus on selvä alan johtajien keskuudessa; yritykset, jotka ovat hallineet jälkimarkkinoiden kaupallistamisen, ovat luoneet merkittävästi enemmän osakkeenomistajien arvoa viimeisen 15 vuoden aikana, mikä on tuottanut kaksinkertaisen sijoitetun pääoman tuottoprosentin verrattuna palvelukeskeisen strategian laiminlyöviin yrityksiin (katso näyttely).
Jälkimarkkinoiden tulovirtojen strateginen merkitys on muuttunut makrotalouden heilahtelujen vuoksi yhä erilaisemmaksi. Koska inflaatiopaineet ja nousevat korot saavat monet yritykset viivästymään uusien tuotantolinjojen käyttöomaisuusinvestointeja, investoinnit asennetun kannan hallintaan – kuten ennakoivaan ylläpitoon ja jälkiasennuspäivityksiin – tarjoavat halvemman ja korkean tuoton vaihtoehdon uusille projekteille.
Samalla Over-the-Air (OTA) -päivitysten ja digitaalisten kaksoistekniikoiden laaja ottaminen käyttöön eri toimialoilla on vähentänyt merkittävästi jälkimarkkinapalveluille tyypillisesti vaadittavia käyttöomaisuusinvestointeja ja minimoinut tuotantokatkoksia. Tämän seurauksena yritykset, jotka kohtaavat kustannusten optimointipaineita, siirtävät kulujaan uusien laitteiden hankinnasta (CAPEX) jälkimarkkinaratkaisuihin (OPEX), mikä lisää palveluvetoisen kasvun roolia yleisissä toistuvissa tulomalleissaan.
Kaupallisesta arvostaan huolimatta jälkimarkkinapotentiaali on suurelta osin alirahastettu. Vankan CSM (Customer Success Management) -kehyksen käyttöönotto – joka määritellään jatkuvan, arvokkaan myynnin jälkeisen tuen tarjoamiseksi alkuperäisen tapahtuman jälkeen – voi vapauttaa tämän arvon.
Tämän raportin osassa 1 esittelemme viisivaiheisen viitekehyksen jälkimarkkinoiden asiakaspolun optimoimiseksi konseptista käteiseen:
T&K:n kaupallistamisvaihe:Kattaa tuotekehityksen aina markkinoille tulostrategian toteuttamiseen.
Tilausvaihe:Kattaa myyntiputkien hallinnan liiketoiminnan kehittämisestä tilauksen vahvistamiseen.
Tilauksen toteutusvaihe:Kattaa toimitusketjun optimoinnin, hankinnat ja logistiikan toimitukset.
Rahankeräysvaihe:Täyttää syklin tuottosyklin hallinnan ja automatisoitujen myyntisaatavien prosessien avulla.
Digitaaliset mahdollistajat:Tekniset ja organisatoriset valmiudet takaavat menestyksen päästä päähän.
Analysoimme jokaisessa vaiheessa keskeisiä tekijöitä, jotka OEM-valmistajien on otettava huomioon, ja keskustelemme nousevista trendeistä, kuten tekoälyyn perustuvasta diagnostiikasta ja ennakoivasta analytiikkasta. Katso metodologiatiedot sivupalkista "Tietoja tutkimuksesta".
Toisaalta yritykset, joilla ei ole selkeää jälkimarkkinoiden etenemissuunnitelmaa, kamppailevat usein saavuttaakseen sijoitetun pääoman tuottotavoitteen merkittävillä alkuinvestoinneilla. Korkean tuoton takaamiseksi johtavat OEM-valmistajat hyödyntävät jälkimarkkinoiden tarjontaa asiakkaiden säilyttämisen edistämiseksi, lisämyynti-/ristimyyntimahdollisuuksien mahdollistamiseksi ja tuotteiden suorituskyvyn parantamiseksi, mikä tuottaa konkreettisia etuja, kuten lisääntyneen toiminnan tehokkuuden ja pienentyneen energiankulutuksen. Osassa 2 käymme läpi strategiset painopisteet, jotka johtajat omaksuvat saavuttaakseen nämä tulokset.
Tervetuloa ostamaan VDI-tuotteita. VDI-vaihteistokiinnike 5N0199555 on paras valintasi kustannustehokkuuden kannalta.
